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在乘用车领域,“公商务车”销售一直是一个难点,之所以“难”,在于市场的过度“专一”——相当长的时期里,“公商务车”面对的消费群体以机关团体用车为主。这种“只公不商(或“少商”)的市场状况在国家反腐倡廉的大形势下面临挑战,如果不改变营销思路,不拓展新的“蓝海市场”,治理“三公消费”将直接影响“公商务车”的销售形势。
然而,长久以来养成的潜规则并不是说改就能改的,“公商务车”销售思路改变并非易事:直到目前,大多数公商务车生产厂依然紧盯机关团体用车,“千军万马”争过“独木桥”的局面没有根本性的改变。实际上,对于这一细分市场而言,新的市场需求已经出现,改变公商务车“只公不商”的销售思路迫在眉睫。
下面仅举一例:因工作关系,笔者经常遇到“接/送机”问题。通常会务组会安排专用公商务车辆完成任务,但遇到某些城市会务集中时段,公商务用车安排就很难保证,这时会务方就只能歉意的解释:请您自行安排车辆,到时报销票据。问题是,一个稍具规模的会议,往往会将与会者航班安排较为接近,参会人员集中乘坐车辆既可以节省会务方成本,更可以节约社会资源。但目前不仅国内出租车公司缺少能满足会务需求的公商务车辆,就是专业租车公司此类车辆也并不充足。如果能够破解这一难题,不仅可以方便会议的组织者、参与者,更能节约社会资源,甚至在一定程度上制约腐败滋生(会务用车服务社会化可以有效地减少公商务车方面的公车购买)。此外,随着高端旅游服务等的兴起,此类公商务用车需求同样不断增加,除了“公”的需求,公商务车正面临着巨大“商”机——凭借适合的产品,顺势而为,才是这个市场的角逐者真正该做的。
笔者管见,日前华晨汽车华颂品牌与神州租车的合作可以为公商务车寻找“商”机提供一个可参考的样板。
11月17日,华晨汽车向神州租车交付了1000台华颂7,本次交付的全部车辆,将供神州租车运营使用——而且这一千台车全部作为神州专车投放在上海市。对于华晨而言,交付1000台华颂7是一笔大单,并且从新的领域开拓看更具备“示范作用”:华颂7曾获得过2015东盟博览会指定商务接待用车、2015欧亚经济论坛指定贵宾接待用车等多项殊荣,尽管这些仍属于“公”务领域而非“商”务范畴,但这笔大单仅从数量上已经远非“公”务可比。
消费市场,讲究的是顺势而为,只盯着“公”的层面,出现千军万马过独木桥的场面,这是早晚都能预见到的事情,只有具备了更加全面的能力,才能够直接对接广阔的“商”的市场,在顺势而为之中,淡定而从容,而眼前的顺利,往往都源自于长期的运筹帷幄。华颂,这一步走的如此淡定,恐怕与华晨汽车多年来致力于“市场换技术”密切相关。
华颂7,作为华晨与宝马在合作上的结晶,搭载了源自宝马技术支持的直列四缸2.0升涡轮增压燃油直喷发动机,百公里油耗9.6L,常规行驶下,油耗可降低6%-12%,每10万公里最高可节省近10000元油费。华颂7拥有同级车中最优秀的第二、第三排空间、以及500L的超大后备箱可以为用户带来便捷、舒适的出行体验。此车外籍设计师对此直言不讳,华颂7是按照宝马的技术标准和要求设计的,无论是产品性能还是产品品相都堪称国际一流。
能将自身的产品和宝马的技术如此完美的结合,在合资品牌稍有不慎就沦为“买办阶级”的中国车市,华晨可谓独树一帜。对于这一点,华晨汽车集团总裁祁玉民底气十足:“在合资反哺中,华晨是真正获得了市场换技术的成果。”在与宝马的合资合作过程中,祁玉民和华晨始终坚持一点:就是要把合资技术反哺到自主品牌中。获得了市场推广甜头的宝马也将“命运共同体”的本质看的分明,不仅在技术上帮助华晨自主,还在制造和质量上亲历亲为,真正做到了互惠互利,共同发展。
手里掌握了真正的技术,就只剩下市场战略的把握。华颂7的产品力决定了其能够在“商”场上给予空间、动力、经济性可靠的保证。而华晨对于“商”场的战略挺近也很可能进一步迎来井喷。得到神州租车方面的认可,这样的“大单”极可能连绵不断:神州租车现在在国内60个城市开展业务,其规模仍在迅速扩张阶段,目前神州虽对高端专车持谨慎态度,一旦市场反应良好,也会在北上广等一线城市推广,尤其京广势在必行——即使仅仅三大城市,用车量也在3000以上。由此可见,与神州租车合作的“商”机可见一斑。
从目前看,公商务车型寻找“商”机依然是当务之急。公商务车型“商”用市场尚有很大的发展空间,加之目前方兴未艾的互联网和租赁服务模式,公商务用车新的市场蓝海是可以形成的。有了战略上的洞察先机,以及长时间的对先进技术的消化运用,“只公不商”的市场格局已经被华晨和华颂先行打破。
2015-12-16 01:13:23